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部门销售计划书

时间:2023-12-20 12:26:29
部门销售计划书范文

部门销售计划书范文

部门销售计划书范文【1】

  一、市场分析。

  年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。

  比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

  二、营销思路。

  营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领,是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。

  针对这一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

  1、树立全员营销观念,真正体现"营销生活化,生活营销化".

  2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

  3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

  4、在市场操作层面,体现"两高一差",即要坚持"运作差异化,高价位、高促销"的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。

  营销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销 售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

  三、销售目标。

  销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。

  那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

  1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。

  2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

  3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才, 具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。

  比如,根据企业产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产 品):B(平价、微利上量产品)(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。

  销售目标的确认,使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

  四、营销策略。

  营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。

  根据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下的营销策略:

  1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

  2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行"一套价格体系,两种返利模式",即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

  3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

  4、促销 策略,在"高价位、高促销"的基础上,开创性地提出了"连环促销"的营销理念,它具有如下几个特征:

  一、促销体现"联动",牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。

  二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

  三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场"动销",以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

  5、服务策略,细节决定成败,在"人无我有,人有我优,人优我新,人新我转"的思路下,在服务细节上狠下工夫。

  提出了"5S" 温情服务承诺,并建立起"贴身式"、"保姆式"的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。

  通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

  五、团队管理。

  在这个模块,主要锁定两个方面的内容:

  1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定人员招聘和培养计划,比如,2006年销售目标5 个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。

  2、团队管理,明确提出打造"铁鹰"团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的"典章"、条例这些"母法 ",到营销管理制度这些"子法",都进行了修订和补充。

  比如,制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员"三个一"日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

  二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。

  比如,制定全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。

  外训则是选派优秀的`营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

  3、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。

  通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。

  旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的"铁血团队".

  六、费用预算。

  销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。

  即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。

  比如,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源"好钢用在刀刃上",以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

  做年度销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

  年度销售计划的制定,达到如下目的:

  1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,不仅理清销售思路,而且还为具体操作市场指明方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

  2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。

  不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

  3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。

  4、吹响了"铁鹰"团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了"铁鹰"打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

部门销售计划书范文【2】

  本人在XX年年度,业绩不是太理想,当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。

  今年,我将一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基础上,本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想,发扬井冈山创业精神,确立工作目标,全面开展11年度的工作。

  现制定工作划如下:

  一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  二;在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.

  三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。

  四;今年对自己有以下要求

  1:每周要拜服4个以上的新客户,还要有1到2个潜在客户。

  2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能与这个客户合作。

  4:对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习,多看书及相关产品知识,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

  5:对所有客户的工作态度都要一样,加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  6:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  7:为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额,为公司创造利润。

  以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。

  为公司做出自己最大的贡献。

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